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Detección y gestación del talento en la venta Profesional

Chris Ray

“Los buenos vendedores, se contratan.”

Recuerdo el día en que escuché la frase citada más arriba: “Los buenos vendedores profesionales se contratan”. Esta frase, en principio, afectó mi autoestima, y ello tiene que ver con mi vocación natural de formar profesionales; de hecho, en la actualidad me desempeño en esta actividad formativa. Fue frustrante que alguien me dijera eso. Yo quería tomar del barro un pedazo y formar vendedores profesionales a más no poder…, pero choqué con esta aseveración, nada menos que de alguien que al momento de su retiro sumaría casi cuarenta años en el apasionante mundo de la venta profesional.

Imagine usted, por un instante, que quisiera desarrollar un cafetal, ¿qué ocurriría si comprase una parcela de tierra desértica? Seguramente, desarrollar un cafetal con la materia prima incorrecta (la parcela de tierra) dificultaría la concreción del proyecto, ¿no le parece? Algo semejante puede ocurrir con los profesionales.  Esta es la razón de la frase de apertura de esta nota. Por ello, contrate para ventas a personas con ciertas características de personalidad, que le brinden la posibilidad de crear un gran cafetal. En nuestro caso, un profesional de la venta.

Para ello vamos a ver, como se gesta el talento esta compleja como apasionante disciplina, como lo es la venta profesional.

TALENTO

El talento, según el diccionario, es “un conjunto de cualidades o virtudes que posee una persona. Es la aptitud para el desempeño de una ocupación o la realización de una cosa”. No obstante, para quienes hemos trabajado (y lo seguimos haciendo) en la venta profesional, el talento es una sumatoria de factores, a saber:

Dones naturales

Conocimientos técnicos

Práctica

Seguimiento

DONES NATURALES

Los dones son las habilidades naturales que poseemos para desarrollar una tarea. Por ejemplo, la empatía es un don, y por cierto que en la venta profesional no es un tema menor.

Imagínese que contrata a un vendedor de 26 años, quien es notoriamente tímido, la pregunta es: ¿qué posibilidades tiene usted como su supervisor (cuando decimos supervisor puede ser jefe, gerente o director, es decir, alguien que en sus funciones debe supervisar a otro), de convertirlo en alguien notoriamente extrovertido? Escasas, ¿no es cierto?

Pues bien, no estamos para hacer milagros, la venta profesional, como otras disciplinas, es ni más ni menos que el arte de lo posible.

Pensemos en un joven de 18 años que desea fervientemente ingresar a Medicina, ¿no cree usted que debe poseer al menos algunos dones naturales para llevar adelante una carrera exigente como la de Medicina? Hagámonos la siguiente pregunta: ¿cualquiera puede ser médico? Yo opino queno; de hecho, jamás me hubiera animado a entrar en una morgue… habiendo tantas profesiones maravillosas en el mundo (como la de médico, por cierto).

¿Por qué elegiría una que para mí resultaría una tortura? Créame, me impresiona mucho ver a alguien lastimado, entonces, ¿cómo podría ayudarlo? Pienso que sería muy difícil. Así, ¿cómo ser exitoso, al menos en el mediano plazo, en una profesión que se sufre?

Es  muy  probable  que  todos  seamos  malos  profesionales  en  algunas  disciplinas; en otras, regulares, y en alguna otra, realmente valiosos. Busquemos entonces entre las personas a contratar a aquellas que posean dotes aptas para la venta.

Los conocimientos técnicos o competencias técnico-profesionales son los conocimientos que recibimos de una manera formal. Es decir, y para dejarlo bien claro, son los conocimientos que adquirimos por ejemplo en la Universidad y también en nuestra actividad del día a día, o sea que la experiencia tiene aquí un rol importante también.

Volvamos ahora al ejemplo del estudiante de Medicina. Ya dijimos que ingresa a la Universidad por vocación. Pero para el ejercicio de su profesión esto no es suficiente (aunque es una condición necesaria); además, debe adquirir conocimientos técnicos para aprender a curar. Y aquí tropezamos con uno de los grandes problemas que tiene esta maravillosa profesión. Preguntémonos lo siguiente: ¿cuántas universidades conocemos de Medicina, Marketing o Ingeniería? Muchas, ¿no es cierto? De hecho, el mundo

está superpoblado de ellas.

Ahora, una buena pregunta “lacerante” (entendiendo por lacerar: lastimar, golpear, herir o dañar, o sea, una pregunta que duela…): ¿cuántas universidades conocemos de Venta profesional? Ninguna, ¿verdad? Este es una de las razones por las que la venta profesional es percibida como un oficio u ocupación habitual y no como una profesión. Si usted quiere, podemos desafiarnos en este preciso instante: imagine que su hija (si aún no es padre, imagínelo por unos segundos), un día en su adultez decide presentarle dos candidatos, con uno de los cuales compartirá su vida de allí en más: uno es ingeniero y gana en promedio 4.000 dólares mensuales y el otro es vendedor profesional y su ingreso promedio es 5.000 dólares. Ambos parecen excelentes personas, pero usted, ¿a quién preferiría? Imagino en este momento su sonrisa.

Quienes dirigimos equipos comerciales, tenemos que capacitar técnicamente a nuestros equipos comerciales; pero la mayoría de quienes dirigen equipos comerciales  no  tuvieron  dónde  estudiar  esta  profesión.  Por  lo  tanto,  lo  que ocurre es que personas de cualquier otra profesión, o con mucha experiencia, dirigen equipos de ventas  sin la adecuada preparación. He aquí uno de las grandes falencias y desafíos de la venta profesional. La gran diferencia entre un curandero (persona que hace de médico, sin conocimientos  técnicos  en  dicho  arte)  y  un  médico  es  que,  ambos  probablemente, comparten  el  punto  anterior  de  “dones  naturales”,  pero  sólo  el  médico  tiene  el conocimiento profesional para salvarle la vida. Nada más y nada menos. Si su vida tuviera que quedar en manos de un curandero o de un médico, ¿en cuáles se pondría?

Conocimientos técnicos

PRÁCTICA

Hagamos un pequeño repaso: para desarrollar el talento de nuestros comerciales, lo primero que debemos observar es que posea dones naturales, y luego brindarle capacitación técnica. Una vez cumplimentados estos dos pasos podemos pasar a una tercera instancia, que es la práctica.

Volvamos al ejemplo del joven que a los 18 años decide ingresar a la Facultad de Medicina porque siente una fuerte vocación hacia dicha profesión. La Universidad le brindará los conocimientos técnicos para que usted y yo vivamos más y mejor en este paso por la vida.

Piense en lo siguiente: cuando un alumno de Medicina aprueba la última materia, ¿está en condiciones de ejercer su profesión de manera independiente? La respuesta, obviamente, es que no. Para hacerlo debe ejercer uno o dos años (esto varía según cada país) de “residencia” o “práctica”, durante la cual demuestra, y se demuestra a sí mismo, cuánto sabe. Después de ese tiempo, estará listo para ayudarnos a vivir mejor.  La Demostración es la “máxima” instancia de la venta profesional. Por lo tanto, la “práctica” es fundamental y se realiza a través del Role Playing  (también l amado Teatro de Ventas o Clínica de Ventas, según el país).  De hecho los equipos comerciales, altamente profesionalizados realizan religiosamente dos horas de role playing por semana.  El hábito hace al monje y el role playing al vendedor profesional.

Los grandes especialistas en Recursos Humanos estiman que en la actualidad, cuando uno obtiene su título de grado, debe volver al aula para aprender conocimientos complementarios a su profesión.

Por ejemplo, hoy en día es frecuente ver un aviso clasificado en el diario donde se pide un ingeniero con conocimientos de “trabajo en equipo” para llevar a cabo un proyecto, pero todos sabemos que en Ingeniería no existe una materia con dicho formato. Es por ello que estos profesionales deben recurrir, por ejemplo, a escuelas de negocios para adquirir estas nuevas competencias.

Estimado lector, pensemos juntos: ¿tenemos un programa de capacitación para desarrollar y potenciar las habilidades de nuestros equipos comerciales?.

Profesionalizar nuestros equipos comerciales, no es una opción, es una necesidad que se prolonga en el tiempo y es seguramente nuestra función o tarea más importante como Directivos Comerciales.

Piense seriamente en estos 4 puntos que conformar el talento y haga un paralelismo con su equipo, tal vez debamos replantearnos algún punto.  Un líder comercial en términos profesionales, no es ni más ni menos que los resultados de su propio equipo.  A un árbol se lo conoce, por sus frutos.  No lo olvide.

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